B2B 브랜드 포지셔닝 전략 — 에이트테크가 하나의 포지셔닝을 "선별"한 이유

하나의 브랜드 포지셔닝이 중요한 이유

많은 기업들이 Slack을 선택하는 이유는 "슬랙 = 앞선 업무 커뮤니케이션"이기 때문입니다. Figma는 "통합된 프로토타이핑 협업", Linear는 "개발팀 이슈 트래킹". 이 브랜드들이 강한 이유는 많은 것을 잘해서가 아닙니다. 구매 결정권자의 머릿속에 하나의 이유가 선명하게 자리잡고 있기 때문입니다.

실제로 Slack은 허들, 캔버스, 워크플로우 자동화까지 영역을 확장했습니다. Figma는 프로토타이핑을 넘어 PPT를 대체하는 프레젠테이션 기능을 출시했고, 나아가 어도비를 대체하는 툴로 자리잡기 위해 노력하고 있습니다. 그러나 고객이 이 브랜드들을 고르는 첫 번째 이유는 여전히 하나의 강력한 포지셔닝 때문입니다.

많은 사람들이 하나의 포지셔닝으로의 고착을 두려워합니다. 그러나 하나의 강력한 포지셔닝은 고객에게 신뢰감을 형성할 수 있고, 이는 오히려 확장을 위한 신뢰의 기반이 됩니다. 오히려 다양한 포지셔닝의 동시 전달은 고객이 아무것도 기억하지 못할 가능성만 높일 수 있습니다.

하나의 포지셔닝 결정을 어려워하는 이유

에이트테크를 만나 처음 이야기를 나누었을 때 브랜드에 대한 다양한 정의가 존재했습니다.

• AI와 로봇 기술을 결합한 회사

• 재활용률을 높이는 회사

• 폐기물 산업의 디지털 전환을 이끄는 회사

전부 사실이었습니다. 문제는 틀린 말이 없기 때문에 오히려 결정하기가 어렵다는 점입니다. 하나의 포지셔닝에 대한 필요성은 내부적으로 공감하고 있었지만, 하나를 고르면 나머지 기회를 잃을 것 같은 두려움 때문에 쉽게 결정하지 못하는 상황이었습니다.

객관적인 제3자의 시각이 필요한 이유

외부 에이전시가 필요한 이유가 바로 여기 있습니다. 하나의 포지셔닝을 결정했을 때, 포기해야 하는 다른 것들 때문에 걱정되는 내부 인원들을 설득하고 올바른 방향으로 차근차근 리드하는 일. 내부적인 이해관계 없이 오로지 고객의 성공만을 고민해 볼 수 있는 제3자이기 때문에 가능한 역할입니다.

그리고 에이트테크와 이러한 작업이 가능했던 이유 중 하나는 볼룬드가 IT 업계 실무 경험을 가진 팀이기 때문입니다. 기술을 세세히 이해하는 엔지니어는 아니지만, 실제 IT 스타트업에서 근무한 실무 경험을 바탕으로 고객의 상황 속에서 기술이 어떻게 인식되어야 하는지에 대한 전문성이 있었습니다.

"재활용의 꽃은 선별이다"

저희는 대표님을 포함한 핵심 인물(키퍼슨) 인터뷰를 통해 비즈니스의 핵심을 찾았습니다. 그리고 다음과 같이 한 문장으로 정리하였습니다.

"재활용의 꽃은 선별이다. 분류가 잘 되면 앞단의 수거든 뒷단의 재생이든 다 따라온다."

브랜딩 작업에서 포지셔닝이 어려운 이유는 대부분 '답을 찾지 못해서'가 아닙니다. '이미 있는 답을 하나로 좁히는 것'을 두려워하기 때문입니다.

에이트테크도 같았습니다. 부서마다 필요한 내용이 달랐습니다. 영업팀은 세일즈 현장에서 효과적인 메시지들을 브랜딩에 반영하길 원했습니다. 현장에서 통하는 말들이니 당연한 요구였습니다. 그러나 그 메시지들이 너무 다양했습니다. 브랜딩 언어로 쓰기에는 각각의 고객 상황에 맞춰진 말들이었습니다.

기술진은 반대 방향의 부담이 있었습니다. 기술적으로 뛰어나다고 공언하는 것에 대한 부담. 하지만 객관적으로 에이트테크의 기술력은 특허계의 노벨상으로 불리는 WIPO 수상을 통해 이미 인정받은 상태였습니다. 오히려 저희는 담당자들의 이러한 겸손함이 솔직함으로 읽힌다고 판단했습니다. 기술력을 과장하지 않으려는 겸손한 태도가 신뢰를 만드는 방식이 될 수 있었습니다.

저희가 한 일은 이 대화들의 내용을 하나의 질문으로 수렴시키는 것이었습니다. 에이트테크가 5년 후에도 10년 후에도 가장 잘할 수 있는 것, 그리고 고객이 에이트테크를 선택하는 단 하나의 이유가 무엇인가.

그 답은 "혁신적인 선별"이었습니다. 영업팀이 현장에서 전달하는 내용도, 기술진의 개발 방향도 결국 선별을 더 잘하기 위한 것들이었습니다. 그리고 새로운 포지셔닝은 다양한 내부 팀들의 동의를 얻어 하나의 강력한 포지셔닝을 위한 브랜딩 활동의 새로운 근간이 되었습니다.

"우리는 무엇을 하는 회사인지, 브랜딩 영역을 깊고 넓게 디깅할 수 있었습니다. 기존에는 명확한 포지셔닝 없이 마케팅 활동을 하다 보니 늘 정돈되지 않은 느낌이었어요. 그런데 볼룬드와 브랜딩의 디테일을 하나하나 챙기는 작업을 진행하면서, 담당자와 브랜드 모두 성장하고 앞으로의 방향성도 설정할 수 있게 됐습니다."

— 송현희 선임, 전략기획본부 BM 파트

포지셔닝 전략의 핵심

브랜드 포지셔닝은 새로 만드는 게 아닙니다. 지금 가장 강하면서, 미래의 사업 방향과 맞닿아 있는 하나를 고르는 일입니다. 에이트테크에서는 그것이 "혁신적인 선별"이었습니다. 지금의 핵심 기술이면서, 미래의 관련 사업으로 확장할 때도 신뢰의 근거가 될 수 있는 포지셔닝이었습니다.

여러분의 비즈니스에도 이미 답이 있을 가능성이 높습니다. 다만 그것을 하나로 좁히는 결정을 아직 하지 못했을 뿐입니다.

스스로에게 이 질문들을 던져보세요.

• 고객이 우리를 선택하는 단 하나의 이유가 무엇인가.

• 그 이유가 지금 우리가 가장 잘하는 것과 일치하는가.

• 그리고 그것이 3년 후, 5년 후 우리가 가고자 하는 방향과 맞닿아 있는가.

세 질문에 하나의 답이 나온다면, 포지셔닝은 이미 거기 있습니다.

"에이트테크 = 혁신적인 선별"이라는 포지셔닝을 슬로건으로 끝내지 않기 위해 고민한 B2B 브랜드의 인브랜딩 전략도 살펴보세요.